Jak wycenić usługę?

Cena ma ogromny wpływ na to, w jaki sposób Twoja działalność jest postrzegana przez potencjalnych klientów. Zbyt wysoka może być barierą dla mniej zamożnych klientów, a zbyt niska – może budzić obawy dotyczące jakości usług. Jak ją ustalić?

O tym, jak ważny jest cennik na stronie internetowej pisaliśmy już w artykule: Cennik usług na stronie – zachęca czy odstrasza pacjentów

W związku z tym kwestia umieszczenia cen na stronie nie powinna budzić u Ciebie wątpliwości. Ba – dyskusja wokół tego tematu pokazała, że strony medyczne pozbawione cennika nie są traktowane poważnie. Odwiedzający zamiast szukać rzetelnych informacji, po prostu uciekają do konkurencji.

Jednak skupmy się teraz na samym ustaleniu ceny usługi. Jak się za to zabrać i kiedy warto pomyśleć o zmianie ustalonego cennika?

Ustalanie ceny usługi – kiedy?

Kwestia ustalenia cen pojawia się na różnych etapach prowadzenia działalności. Najczęściej jest to rozpoczynanie praktyki – wtedy trzeba na spokojnie usiąść i oszacować, w jakiej cenie należy sprzedawać konkretną usługę. Jednak żeby ceny pozostawały optymalne, do tego tematu należy wracać regularnie.

Praca nad cennikiem usług pojawi się także w momencie:

  • wprowadzenia nowej usługi do oferty
  • zwiększenia kosztów prowadzenia działalności
  • pojawienia się nowej konkurencji na rynku
  • budowania strategii marketingowej

Pamiętaj, że cena (oraz stosunek ceny do jakości) jest jednym z kluczowych czynników, na które zwraca uwagę każdy klient. W dłuższej perspektywie ma też ona wpływ na Twój wizerunek – na to jak postrzegana jest Twoja działalność. 

Najczęściej cenę ustala się na podstawie:

  • ponoszonych kosztów,
  • analizy konkurencji,
  • zapotrzebowania rynkowego.

Która z tych metod jest najlepsza? Warto wykorzystać każdą z nich.

Cena a Twoje koszty

Cena usługi ma pokryć koszty niezbędne do jej wykonania, a przy tym pozwolić zarobić sprzedającemu. Pamiętaj, że do jej ustalenia potrzebujesz dokładnego policzenia ponoszonych przez Ciebie wydatków. Dopiero po pokryciu kosztów stałych – możesz liczyć na zysk.

A przecież koszty stałe się zmieniają. Prowadzenie restauracji w 2019 wyglądało zupełnie inaczej niż w 2021. Koszt prowadzenia gabinetu kilka lat temu był także zdecydowanie niższy – w końcu zmieniają się koszty zatrudnienia pracownika, wymagania dotyczące stosowanego oprogramowania (np. gotowość na wymianę Elektronicznej Dokumentacji Medycznej) czy ceny energii elektrycznej.

W związku z tym warto regularnie analizować ceny usług medycznych, prawniczych czy kosmetycznych. Nie ma się co ich trzymać przez lata. A co powiedzieć klientowi, który jest przyzwyczajony do obecnych kosztów usługi? Tutaj bardzo istotny jestem temat jasnej polityki cenowej. 

Przedstaw mu fakty. Klient mający świadomość, że np. obsługa prawna spółki wymaga generowania setek dokumentów rocznie oraz przepracowania kilkudziesięciu godzin w skali miesiąca – będzie bardziej skłonny do płacenia Ci określonej kwoty. Ważne, aby o tym wiedział

Możesz to zakomunikować np. na rozwiniętej podstronie z cennikiem czy ofertą. Możesz także przemycać takie informacje, dzieląc się historiami z dnia codziennego na blogu czy w social mediach.

Wpis blogowy poświęcony cenie za usługę cateringu - Simpliteca
Wpis Jak wytłumaczyć klientowi cenę usługi? Możesz przedstawić do w formie wpisu. Źródło

Dopasowanie ceny do grupy docelowej

Trudno jest ustalić optymalną cenę, nie znając swojej grupy docelowej. Bez poznania swojego klienta idealnego, jego potrzeb oraz możliwości finansowych, nie uda Ci się wykorzystać ceny jako atutu w marketingu.

Ustalenie zbyt wysokiej ceny prowadzi do powstania bariery, która jest nie do przeskoczenia przez klienta, który po prostu nie ma warunków finansowych, żeby skorzystać Twoich usług. W związku z tym, jeżeli swoją ofertę chcesz skierować do mniej zamożnej grupy docelowej, cennik powinien uwzględniać grubość ich portfela.

Jeżeli natomiast prowadzisz gabinet medycyny estetycznej skierowany do zamożnego klienta, wprowadzenie zbyt niskiej ceny w ofercie może wydać się podejrzane. Taka osoba, decydując się na zabieg, nie chce “oszczędzać” na zdrowiu czy wyglądzie. 

Na tym etapie bardzo kluczowy okazuje się temat segmentacji klientów. Musisz sobie uświadomić, że Twoja grupa docelowa nie jest monolitem. Dzięki podziałowi takiej grupy na mniejsze segmenty, możesz lepiej poznać potrzeby poszczególnych mniejszych grup i w konsekwencji dopasować do nich swoją ofertę. 

Konkurencja a cena

Analiza cen konkurencji to jedna z podstawowych czynności, która pozwoli Ci na stworzenie dobrej oferty. Dzięki niej ocenisz, ile mniej więcej płaci się za daną usług na rynku.

Dla odwiedzającego Twoją stronę internetową cena prawie nigdy nie jest rozpatrywana w próżni. Dzięki dostępności cenników u konkurencji, jest on w stanie szybko porównać, czy jesteś tańszy, czy droższy od innych podmiotów na rynku.

Jeżeli punktem wyjściowym jest cena u konkurencji, masz do wyboru trzy drogi:

  • zaproponować niższą cenę – to zrozumiałe, że gdy chcesz zwiększyć atrakcyjność swojej usługi na rynku, wpadasz na pomysł obniżki cen. Jednak musisz mieć świadomość, że takie rozwiązanie nie jest opłacalne na dłuższą metę. Najpierw Ty obniżysz cenę, potem pojawi się nowy konkurent, który obniży ją jeszcze bardziej, a potem kolejny… Wojna cenowa prawie zawsze prowadzi do konieczności obniżenia jakości oferowanych usług
  • ustalić cenę na takim samym poziomie – ustalenie ceny zbliżonej do średniej u konkurencji jest rozsądnym rozwiązaniem. W ten sposób z jednej strony “nie psujesz rynku”, a z drugiej – nie musisz obniżać zysku z wykonania usługi. Musisz jednak postawić na rozbudowane działania marketingowe, które pozwolą Ci zwiększyć liczbę klientów bez “grania ceną”
  • sprzedawać drożej od konkurencji – możesz także zdecydować się na zaproponowanie ceny wyższej niż u konkurencyjnych firm. Jednak pamiętaj, by usprawiedliwić ten wybór. Klient chce wiedzieć, dlaczego ma płacić więcej niż u konkurencji. Jaka jest dodatkowa korzyść związana z Twoją usługą? Jeżeli jej jasno nie wyeksponujesz (np. na swojej stronie internetowej lub poprzez wzorową obsługę klienta czy wygląd placówki) – to taka osoba nie będzie skłonna, aby płacić więcej.

Optymalna cena/jakość

Niska cena może być kojarzona z niską jakością usług. Gdy produkt lub usługa wydają się zbyt tanie, to zupełnie zrozumiałe, że w świadomości klienta pojawia się pewien sygnał ostrzegawczy. 

W związku z tym nie warto ustalać ceny na minimalnym poziomie. Dobrze jest mieć pewien zapas, z którego da się zejść. Wówczas możesz zaoferować klientowi:

  • promocje – np. dla stałych klientów
  • pakiety – możliwość kupienia zestawu produktów lub usług po niższych cenach
Niższe ceny za pakiety usług medycyny estetycznej. Simpliteca
Promocje i pakiety to dobry sprzedaż na zwiększenie sprzedaży. Źródło

Dzięki takim rozwiązaniom, klient życzliwie patrzy na Twoją cenę – bowiem towarzyszy jej pewnego rodzaju “okazyjność”. Jednocześnie odpada niepewność związana ze zbyt niską ceną wyjściową.

Jeżeli decydujesz się na ustalenie wyższej ceny za Twoją usługę, jej jakość musi być na odpowiednio wysokim poziomie. Pamiętaj, że sprzedajesz nie tylko “usługę”, ale także szereg elementów z nią połączonych. Może to być obsługa klienta, podczas której poczuje się on doceniony i bezpieczny. To także np. poczucie ekskluzywności i wrażenie, że dana usługa nie jest przeznaczona dla każdego. 

Zastanów się, jaka dodatkowa korzyść może być połączona z Twoją ofertą. Przykłady to np.:

  • konsultacja lub wizyta kontrolna po zabiegu gratis
  • darmowy wydruk badania
  • możliwość kontaktu przez 7 dni w tygodniu
  • opcja płatności w ratach
  • dostęp do panelu klienta lub zamkniętej grupy na Facebooku
Płatność za obsługę prawną dopiero po zakończonej sprawie. Simpliteca
Jasne określenie kosztów i sposobu zapłaty może zbudować zaufanie u klienta. Źródło

O czym jeszcze pamiętać?

Nawet jeżeli nie masz widocznej konkurencji na rynku, miej świadomość, że może się ona prędzej czy później pojawić. Nie możesz “spijać śmietanki” w nieskończoność – wówczas pojawienie się innego gracza (o mocno konkurencyjnych cenach) może doprowadzić u Ciebie do sporego spadku. Ponownie pojawia się tutaj temat prowadzenia jasnej polityki cenowej – oraz wyjaśniania odbiorcy, co ma wpływ na koszt usługi.

Pamiętaj także o tym, że cennik powinien być elastyczny. Zanim ustalisz optymalną cenę, być może będzie trzeba przetestować, jak sprawdzi się w rynkowych realiach. 

Umiejętne komunikowanie ceny to bardzo ważny element marketingu usług kosmetycznych, prawniczych czy medycznych. Komunikat kierowany do klienta nie zawsze musi zawierać cenę Twojej usługi – jednak zawsze powinien on dostarczać odbiorcy argument przemawiający za wyborem Twojej oferty. Być może wtedy cena zejdzie na drugi plan?

Chcesz wiedzieć, jak stworzyć taki argument sprzedażowy i wykorzystać go w komunikacji? Zastanawiasz się, jak zwiększyć liczbę klientów bez zmniejszania ceny usługi? Napisz do nas – takimi rzeczami zajmujemy się na co dzień.

5 1 ocena
Oceń zawartość merytoryczną
Subskrybuj
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments